Zdobyć zaufanie klienta

Jerzy Liniewicz, jurek.l@ihz.pl

Artur Jankowski, Prezes Zarządu Neptun sp. z o.o. dzieli się spostrzeżeniami na temat lubelskiego rynku budowlanego oraz zdradza przepis na to, jak radzić sobie w obliczu narastającej konkurencji

Artur Jankowski, Prezes Zarządu Neptun sp. z o.o.

Przez wiele lat o Lubelszczyźnie panowała opinia, że jest to tzw. „Polska B”, czyli obszar biedniejszy, bardziej zaniedbany, niedoinwestowany. Miało to niestety swoje odzwierciedlenie także w branży budowlanej. Jaka jest Pana opinia na temat sytuacji naszego regionu obecnie? Czy region i działające tu firmy budowlane dalej odczuwają tego typu bolączki, czy sytuacja się poprawiła? Co, Pana zdaniem decyduje o takim, a nie innym stanie rzeczy?

Na przestrzeni ostatnich lat obserwujemy i – co ważne – odczuwamy istotną poprawę w zakresie inwestycji w infrastrukturę. Napływ znaczących środków z funduszy europejskich pozwolił zrealizować szereg inwestycji infrastrukturalnych, w których pośredni lub bezpośredni udział miała nasza firma. Niestety, przepaść w rozwoju dzieląca od lat Polskę zachodnią od wschodniej jest zbyt duża, aby wystarczyła nam choćby dekada na dokonanie zmian. Niewątpliwie budujące są dwa fakty: po pierwsze są regiony w Polsce, takie jak Mazowsze, Śląsk czy Pomorze, które są zbyt zamożne, aby mogły aplikować o istotne środki UE, a po drugie znacząca część wszystkich środków przewidzianych dla Polski, m.in. na potrzeby rozbudowy infrastruktury, albo już trafiło albo trafi do naszego regionu.

Na rynku budowlanym panuje ostra konkurencja. Jak radzą sobie z tym firmy budowlane i co jest obecnie i będzie w przyszłości źródłem przewagi konkurencyjnej?

Na wszystkich uczestnikach szeroko rozumianego rynku budowlanego, zarówno na dystrybutorach takich, jak nasza firma, jak i wykonawcach, wywierana jest identyczna presja – presja „ceny”. Jedne podmioty radzą sobie z nią nieco lepiej, inne nieco gorzej. Źródłem przewagi konkurencyjnej w tak trudniej i złożonej branży jak nasza, jest umiejętność zdobywania i zarządzania zaufaniem, bo to właśnie na zaufaniu opiera się branża, w której 90% transakcji zawieranych jest z odroczonym terminem płatności. Brak zaufania lub jego utrata w dłuższej perspektywie kończy się wykluczeniem podmiotu z rynku.

Jaki jest Pana przepis na sukces firmy w branży budowlanej? Co tu jest najważniejsze – pomysł, ludzie, odrobina szczęścia? Co poradziłby Pan małej firmie, by „wstrzeliła się” w rynek?

Sukces w każdej branży to wypadkowa kreatywności, szczęścia i pracowitości. W branży budowlanej wydaje się być podobnie. Małej firmie wchodzącej na rynek w segmencie wykonawstwa sugerowałbym nieuleganie „szaleństwu ceny” i oparcie się na jakości świadczonych przez siebie usług. Przedsiębiorstwu chcącemu działać w segmencie sprzedaży radziłbym stosowanie jasnych zasad udzielenia limitów kupieckich.

Firmy budowlane na co dzień konkurują ze sobą. Jednak w pewnych obszarach zapewne warto ze sobą współpracować, by budować rynek, lobbować określone rozwiązania, mówić jednym głosem wobec władzy czy wymieniać się doświadczeniami. Jak wygląda naprawdę współpraca firm budowlanych, jakie przyjmuje ramy i czy jest skuteczna? Co by Pan zaproponował w tym obszarze?

Nasza firma nie jest członkiem żadnego bardziej sformalizowanego zrzeszenia, więc trudno jest mi się do tego odnieść. Jak na razie działanie w pojedynkę było dla nas wystarczająco skuteczne.

Proszę o krótką charakterystykę lubelskiego rynku budowlanego. Jakie konkretne branże w jego ramach są najliczniejsze, najbardziej rozwojowe i dochodowe? Jaka jest pozycja i przyszłość lokalnych firm na rynku w czasach globalizacji, obecności wielkich koncernów?

Wydaje się, że należy kategorycznie rozdzielić wielkie sieci marketów budowlanych od lokalnych składów budowlanych i hurtowni czy duże firmy budowlane opierające się na wykonawstwie generalnym od kilkunastoosobowych firm, które z racji swojej wielkości raczej nigdy nie będą wstanie udźwignąć kontraktu jako wykonawcy generalni. Rynek lubelski w zakresie firm wykonawczych charakteryzuje się, w mojej ocenie, małym nasyceniem. Inaczej jest w segmencie firm zajmujących się dystrybucją materiałów. Materiały budowlane są sprzedawane przez liczne podmioty, których perspektywa rozwoju nie wybiega dalej, niż bieżący rok obrachunkowy, a budowanie sprzedaży w głównej mierze opiera się na „uelastycznianiu” stawki podatku VAT na oferowane towary.

Jak skutecznie pozyskać i utrzymać klienta – potencjalnego inwestora? Czym kieruje się inwestor, wybierając firmę budowlaną dostarczającą mu produkty/technologie/usługi?

Odpowiedź od lat jest jedna: kieruje się ceną! A to, co jest z tym faktem związane, mogę wyrazić krótko: skuteczność w pozyskaniu klienta to umiejętność zaoferowania jak najniższej ceny.

Czy polskie prawo i decyzje różnych decydentów wspierają inwestycje, branżę budowlaną i firmy z sektora budowlanego, czy jest przeciwnie? Co Pan o tym sądzi i co by Pan ewentualnie zmienił, by poprawić sytuację?

Pewne zmiany idą we właściwym kierunku. Przykładem może być niedawna nowelizacja Prawa Zamówień Publicznych odnosząca się do dalszych podwykonawców.

Dziękuję za rozmowę.