Konkurować ceną i jakością

Jerzy Liniewicz, jurek.l@ihz.pl

Za co cenieni są Polacy i co zadecydowało o sukcesie VERANO

Mariusz Skwarczyński

Dr inż. Mariusz Skwarczyński, z-ca dyrektora ds. strategii i rozwoju firmy VERANO, pracownik naukowy Katedry Jakości Powietrza Wewnętrznego i Zewnętrznego na Wydziale Inżynierii Środowiska Politechniki Lubelskiej.

Jednym z ważnych trendów marketingu/reklamy jest odniesienie do lokalnego (państwo, region) charakteru, czy pochodzenia produktu. W sektorze budowlanym także to widać. Czy w branży, gdzie liczy się precyzja, jakość, energooszczędność i innowacyjność ma sens odwoływanie się do pozatechnicznych czynników, by pozyskać klienta?

Wyroby z Polski coraz częściej uznawane są za równorzędne bądź lepsze w porównaniu do produktów z Europy Zachodniej czy Stanów Zjednoczonych. Czynnikami wpływającymi na ten stan są przede wszystkim uzyskane przez przedsiębiorstwa dotacje unijne umożliwiające zwiększenie potencjału parku maszynowego oraz ciesząca się dużym uznaniem kadra pracownicza. W całej Europie ceni się poziom wykształcenia technicznego oraz umiejętności praktyczne Polaków. W zeszłym roku wprowadzone zostały do oferty firmy Verano innowacyjne grzejniki oraz klimakonwektory podłogowe, który uzyskały jedne z najlepszych mocy grzewczych w swojej klasie w Europie (zostało to potwierdzone w niezależnym akredytowanym laboratorium w Niemczech). Oprócz zapewnienia wysokiego standardu wykonania grzejników, wychodzimy naprzeciw indywidualnym potrzebom klientów zapewniając możliwość wykonania niestandardowego grzejnika.

Czy w branży budowlanej hasła takie, jak np. „Dobre, bo polskie/lubelskie” lub inne hasła w tym stylu pokazują prawdę o produktach i technologiach, czy są raczej nieprzemyślanym krokiem marketingowym i obietnicą bez pokrycia i lepiej jest pozostać przy formule „made in EU”, a polskie akcenty pominąć?

Wszystko zależy od tego, do jakiego kraju produkt będzie dostarczony. Dużą rolę odgrywa kwestia wyrobienia marki na danym rynku, możliwość zweryfikowania produktów już zainstalowanych w obiektach referencyjnych, długość gwarancji czy dostęp do serwisu. Jeżeli klient bądź inwestor miał możliwość poznania zalet produktu z Polski – zwiększa to szanse na jego wybór w przyszłości. W Polsce wybór rodzimego produktu zależy od świadomości inwestora, wykonawcy czy projektanta oraz znajomości oferty producenta.

Czy „made in Poland” na produkcie budowlanym znaczy tyle, co „made in Germany” lub „made in Japan”?

Myślę, że to kwestia stereotypu i bez weryfikacji danego produktu ciężko powiedzieć, czy już sama kwestia, gdzie dany produkt został wyprodukowany odgrywa znaczącą rolę. Największą rolę odgrywa tutaj świadomość klienta, czy inwestora oraz poprzednie doświadczenia w kontakcie z produktem.

Jak ocenia Pan polską/lubelską myśl techniczną, jakość rodzimej oferty dla budownictwa? Co zadecydowało o sukcesie firmy Verano?

Firma Verano produkuje grzejniki i klimakonwektory podłogowe. O sukcesie przedsiębiorstwa zadecydowała przede wszystkim wykwalifikowana kadra, specjalistyczny park maszynowy oraz współpraca z uczelniami wyższymi (Politechniką Warszawską, Politechniką Krakowską oraz Politechniką Lubelską). Realizowane prace badawcze w ramach Inkubatora Innowacyjności Politechniki Lubelskiej czy stypendiów dla doktorantów Urzędu Marszałkowskiego Województwa Lubelskiego umożliwiły wdrożenie innowacyjnych produktów.

W jakim stopniu polska/lubelska oferta produktów i technologii stosowanych w budownictwie jest rzeczywiście autonomicznym polskim wytworem, a na ile zależy od partnerów zagranicznych i okoliczności zewnętrznych (np. fundusze UE na badania i rozwój, licencje, patenty, zagraniczni dostawcy lub podwykonawcy, zagraniczni specjaliści, współpraca instytucji i firm)?

Rozwój innowacyjnych produktów opiera się na analizie dostępnych rozwiązań w kraju i za granicą. Ponadto analizowany jest aktualny stan badań naukowych w czasopismach międzynarodowych oraz zastrzeżenia patentowe. W przypadku produkcji grzejników i klimakonwektorów podłogowych cała produkcja przeprowadzana jest w siedzibie firmy w Lublinie (tj. produkcja wymiennika ciepła, obudowy czy kratek podłogowych). Jedynym elementem grzejników obecnie dostarczanym przez partnera z zagranicy są wentylatory.

Na ile polska/lubelska branża budowlana jest obecna za granicą i czy ma szansę na dalszą ekspansję?

Grzejniki obecnie sprzedawane są do krajów Unii Europejskiej, Rosji, Ukrainy, Kanady czy Australii. Planowane są kolejne kierunki eksportu. Eksport w głównej mierze zależy od przedstawienia oferty producenta w danym kraju oraz marketingu bezpośredniego. Corocznie firma inwestuje w szkolenia branżowe dla odbiorców hurtowych i firm wykonawczych – VERANO ON TOUR.

Czy firmy uczestniczące w różnych realizacjach i projektach budowlanych i inwestorzy finalni korzystają szeroko z polskich/lubelskich technologii i produktów, czy raczej nie?

Konkurujemy zarówno ceną, ale przy zachowaniu wysokiej jakości produktu, jak również terminami dostaw i profesjonalnym doradztwem technicznym. Wysoka jakość produktów potwierdzona została certyfikatami wydanymi przez niezależne laboratoria badawcze.

Dziękuję za rozmowę.