Negocjacje biznesowe (cz. I)

Sławomir Wyspiański, www.wyspianski.net

Artykułem tym zaczynamy cykl publikacji, poświęcony negocjacjom biznesowym. Prowadząc firmę, z negocjacjami mamy do czynienia niemal na co dzień. Większość z nas podchodzi do tego procesu intuicyjnie w oparciu o swoje wieloletnie doświadczenie i z reguły przynosi to przyzwoite rezultaty. Być może dzięki lekturze tego cyklu praktycznych artykułów, przeanalizujecie i zweryfikujecie swój proces negocjacji, co poprawi jego efektywność, i przełoży się na wymiar biznesowy, czyli pieniądze, czego Wam, Drodzy Czytelnicy, gorąco życzę.

Kiedy warto negocjować

Negocjacje nie mają sensu, gdy występuje zbieżność interesów i nie występuje konflikt, zatem negocjujemy w sytuacji konfliktu. Żadna organizacja nie jest w stanie uniknąć konfliktów. Ludzie mają różne potrzeby, których jednoczesna realizacja nie jest możliwa. Unikanie konfliktów jest błędem. Niedostrzegane problemy narastają i prędzej czy później objawią się ze zdwojoną siłą. Konflikt może prowadzić do „mądrego” rozwiązania, respektującego – przynajmniej częściowo – interesy wszystkich stron. Konflikt rzadko kończy się zwycięstwem jednej strony i całkowitą klęską drugiej; próby przeforsowania na siłę swojego rozwiązania z reguły kończą się fiaskiem, powodują natomiast eskalację konfliktu i olbrzymie skutki negatywne.

Style zachowań w sytuacji konfliktu

Skoro negocjacje to jeden ze sposobów rozwiązywania konfliktów, przyjrzyjmy się zatem możliwym scenariuszom naszych zachować w sytuacjach konfliktowych. W przypadku wystąpienia konfliktu możemy wyróżnić kilka typowych typów reakcji. Biorąc pod uwagę dwa faktory:

  • asertywność – dbałość o zaspokojenie własnych potrzeb i realizację własnych interesów
  • kooperatywność – dbałość o relacje interpersonalne

możemy wyróżnić pięć stylów naszych zachowań w sytuacjach konfliktowych. Poniżej krótka charakterystyka każdego z nich: dominacji, wycofania, unikania, kompromisu i współpracy.

Dominacja

Dominacja charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony.

  • Strony konfliktu są przeciwnikami.
  • Celem osoby ze stylem Dominacja jest bezwzględne zwycięstwo.
  • Żąda ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych.
  • Jest twarda w stosunku do ludzi i do problemu.
  • Nie ufa innym.
  • Okopuje się na swoim stanowisku.
  • Stosuje groźby.
  • Wprowadza w błąd co do dolnej granicy porozumienia.
  • Żąda jednostronnych korzyści jako warunku porozumienia.
  • Poszukuje jedynego rozwiązania – tego, które ona akceptuje.
  • Upiera się przy swoim stanowisku.
  • Stara się wygrać walkę woli.
  • Wywiera presję, manipuluje.

Wycofanie

Istotą tego stylu jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.

  • Strony konfliktu są przyjaciółmi.
  • Celem dla osoby ze stylem Wycofanie jest porozumienie za wszelką cenę.
  • Ustępuje, aby pielęgnować wzajemne stosunki.
  • Jest miękka w stosunku do ludzi i problemu.
  • Ufa innym.
  • Łatwo zmienia stanowisko.
  • Składa różne oferty.
  • Odkrywa dolną granicę porozumienia.
  • Akceptuje jednostronne straty w imię zawarcia porozumienia.
  • Szuka jednego rozwiązania – tego, które oni zaakceptują.
  • Upiera się przy porozumieniu.
  • Stara się unikać walki woli.
  • Poddaje się presji.

Unikanie

Przy tym stylu zakładamy, że koszty konfliktu są większe niż korzyści, jakie może dać porozumienie.

  • Osoba ze stylem na Unikanie nie podejmuje żadnych aktywnych działań.
  • Czeka na wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego powodu.
  • Traktuje obojętnie realizację własnych interesów.
  • Wykazuje postawę ukierunkowaną na skrzywdzenie bądź ukaranie drugiej strony poprzez brak zainteresowania realizacją jej celów.
  • Traktuje ludzi i problem jako jedno.

Kompromis

Opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizację swoich interesów.

  • Strony konfliktu są partnerami.
  • Celem jest wypracowanie wspólnego kompromisu – tzw. złotego środka.
  • Osoba ze stylem Kompromis spodziewa się ustępstw i stosuje je jako podstawę wzajemnych stosunków.
  • Traktuje konflikt jako grę o wartości zerowej.
  • W ograniczonym zakresie zmienia swoje stanowisko.
  • Stosuje zasadę częściowa wygrana i częściowa przegrana.

Współpraca – rozwiązywanie problemów

Charakteryzuje się wspólnym dążeniem do wypracowania rozwiązań pozwalających na realizację interesów obu stron.

  • Osoba ze stylem Współpraca oddziela ludzi od problemu.
  • Koncentruje się na interesach stron, a nie na stanowiskach.
  • Wypracowuje możliwości korzystne dla obu stron.
  • Traktuje konflikt jako źródło rozwoju i grę o wartości niezerowej.
  • Upiera się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
  • Pamięta, że współpraca może dać większe korzyści, niż wynika to z analizy interesów.

Strategie negocjacyjne

Style zachowań w sytuacji konfliktu

W zależności od sytuacji i przyjętych założeń, możemy rozważyć kilka scenariuszy strategii negocjacyjnych.

Negocjacje twarde

Jest to strategia siłowa, czyli kto kogo pokona w toku negocjacji. W tym przypadku zawsze występuje zarówno wygrany, jak i przegrany. Wygrany bierze niemal wszystko, przegrany prawie nic.

Jedna ze stron będzie reprezentować styl zachowań w konflikcie Dominacja, a druga Wycofanie. Ten model może okazać się efektywny tylko przy jednorazowych umowach, gdyż w perspektywie długoterminowej nie pozwala na zbudowanie obustronnego zaufania i per saldo obydwie strony okazują się być przegranymi.

Negocjacje miękkie

Obydwie strony dążą do kompromisu, czyli spotkania się pośrodku. Każda z nich ustępuje ze swoich interesów na rzecz drugiej strony, osiągając tym samym połowiczny sukces (tyle samo zyskuje i traci). W scenariuszu tym obydwu stronom zależy na budowaniu bądź podtrzymaniu długofalowej relacji. Strategia ta wydaje się być najbardziej intuicyjna i najczęściej stosowana w toku negocjacji biznesowych.

Negocjacje rzeczowe

Jest to strategia konstruktywna, która wymaga wysiłku, otwartości i kreatywności obydwu stron. W efekcie stosowania tej strategii obydwie strony zabezpieczają swoje interesy i kończą negocjacje pełnym sukcesem. Inna nazwa tej strategii to Wygrany/Wygrany. Jest to optymalny scenariusz strategiczny, jednakże i najbardziej wymagający od obydwu stron, zwłaszcza na etapie dobrego przygotowywania się do procesu negocjacji (a dobre przygotowanie się to ¾ negocjacyjnego sukcesu).

Klucz do negocjacji Wygrany/Wygrany

Kluczem do negocjacji, w których obydwie strony realizują swoje interesy (tzw. Wygrany / Wygrany) jest harwardzki model negocjacji. W modelu tym jest kilka ważnych zasad.

Oddzielaj ludzi od problemów

Wynik negocjacji zależy w dużej mierze od stosunków miedzy negocjatorami. Jeśli zaczną się oni kłócić i walczyć o udowodnienie swojej przewagi, trudno będzie o osiągnięcie porozumienia, zwłaszcza gdy emocje wezmą górę nad chęcią rozwiązania problemu i strony staną się wrogami. Dlatego, jeśli to możliwe, trzeba pamiętać o tym, że obie strony mają problem i chcą go rozwiązać. To problem negocjacyjny jest wspólnym wrogiem obu stron.

Koncentruj się na zadaniach, a nie na poglądach

Poglądów jest wiele, każdy ma prawo do swoich. Jeśli jednak negocjacje zamienią się w dyskusje o poglądach, trudno będzie ustalić racjonalne rozwiązania. Zadania do rozwiązania są natomiast bardzo konkretne i ściśle określone. To na nich powinniśmy się koncentrować. Wymiana poglądów służy jedynie wydłużaniu czasu rozmów.

Szukaj korzyści dla wszystkich

Dobrzy negocjatorzy, przygotowując się do negocjacji, opracowują kilka różnych wariantów rozwiązania. Jeśli strony przedstawią tylko po jednym rozwiązaniu, z pewnością rozwiązania takie będą stronnicze – korzystne tylko dla autora. W takiej sytuacji pojawia się zagrożenie impasu negocjacyjnego. Poszukiwanie wspólnych korzyści, rozważanie różnych wariantów jest stanowczo korzystniejsze niż trwanie w bezruchu.

Stosuj obiektywne kryteria

Jeśli negocjacje zamieni się w ścieranie się subiektywnych punktów widzenia, staną sie jałowe. Każda ze stron będzie próbowała przeforsować swoje korzyści. Dlatego, oceniając proponowane rozwiązania, na ogół stosuje sie obiektywne kryteria wynikające z zasad działania rynku, branży, rachunku ekonomicznego, opracowań ekspertów, podstaw prawnych czy wreszcie meritum sprawy. Porozumienie przyjęte na podstawie obiektywnych kryteriów jest dla obu stron motywatorem do utrzymywania dalszej współpracy.

Resumé

Negocjacje to gra psychologiczna, która rządzi swoimi zasadami. Aby osiągnąć negocjacyjny sukces należy poznać te zasady i je stosować. Jednym z kluczowych elementów jest efektywna i skuteczna komunikacja interpersonalna, którą zajmiemy się w kolejnym numerze.

 

Slawek-BW-2017

Sławomir Wyspiański. Autor prowadzi wykłady i praktyczne warsztaty z negocjacji biznesowych na Uczelni Łazarskiego w Warszawie w ramach studiów podyplomowych „Negocjacje i mediacje”. Prowadzi również firmę doradczą, specjalizującą się w negocjacjach oraz komunikacji marketingowej (www.wyspianski.net). Jego pasje to fotografia, filmowanie i żeglarstwo.