Nie tylko kryterium ceny

Jerzy Liniewicz, jurek.l@ihz.pl

GLewandowski

Grzegorz Lewandowski, dyrektor Oddziału Lublin firmy AB Bechcicki sp. z o.o., zajmującej się dystrybucją materiałów budowlanych, mówi o tym, w jaki sposób kryterium najniższej ceny spowalnia procesy inwestycyjne i zachęca inwestorów – w tym publicznych – by ci brali pod uwagę także inne kryteria wyboru oferentów.

Wielu lubelskich przedsiębiorców budowlanych twierdzi, że główną strategią pozyskania klienta/zlecenia jest zaoferowanie jak najniższej ceny. Jakie są przyczyny tej sytuacji?

Rynek lubelski nie odbiega w żaden sposób od ogólnopolskiego. Panujące zasady działają w podobny sposób. Oferowanie najniższej ceny jako klucz do pozyskiwania zleceń, wynika przede wszystkim z reguł przetargów. To kryterium powinno być brane zawsze pod uwagę, ale tylko w zestawieniu z innymi czynnikami, np. okresem gwarancji, odpornością na czynniki zewnętrzne, trwałością itp. Od lat pokutuje wyznacznik najniższej ceny i można wysnuć wniosek, że jeśli to kryterium jest gwarancją sukcesu, to rynek jest ubogi w inwestycje, a ilość chętnych do realizacji inwestycji zbyt duża.

Jakie konsekwencje ma taka sytuacja dla podmiotów uczestniczących w procesie inwestycyjnym, rynku budowlanego jako pewnej struktury i gospodarki regionu?

Kryterium najniższej ceny w dłuższej perspektywie może doprowadzić do znacznego spowolnienia procesów inwestycyjnych. Firma budowlana musi posiadać odpowiednie moce: wykwalifikowanych pracowników, sprzęt, kompetencje, zdrową i wydajną strukturę. Dla poprawnego funkcjonowania i zapewnienia rozwoju firma potrzebuje zachować odpowiednią rentowność. Kryterium niskiej ceny przeczy możliwościom rozwoju. Ciągłe obniżanie kosztów – nie mylmy tego z gospodarnością – powoduje spadek wynagrodzeń pracowników, pogorszenie warunków pracy, braki środków na inwestycje. Niska rentowność zazwyczaj idzie w parze ze słabą płynnością finansową, skąd blisko do upadłości. Konsekwencje objawiają się również dla inwestorów – otrzymują zazwyczaj gorzej wykonane jakościowo prace, z wadami, często nieterminowo wykonane i odbiegające od oczekiwań. W dłuższej perspektywie gospodarka regionu – zamiast się dynamizować – osłabia się. Nie ma to nic wspólnego z konkurencyjnością, gdyż ta jest motorem rozwoju i motywatorem szukania lepszych rozwiązań. Słabość lokalnych firm budowlanych będzie zmuszała inwestorów do szukania dobrych wykonawców poza regionem i w tym przypadku kryterium ceny przegra z kryterium kompetencji i organizacji pracy. W takich sytuacjach ewidentnie traci lokalna gospodarka.

Co musiałoby się zmienić, żeby rynek budowlany i zawierane na nim kontrakty z inwestorami nie polegały na oferowaniu jak najniższej ceny?

Inwestorzy powinni rozważać, czy kryterium zastosowania najniższej ceny jest właściwym spełnieniem ich oczekiwań. Również państwo i władze lokalne w realizacji inwestycji budżetowych powinny szerzej korzystać z innych kryteriów wyboru oferentów: doświadczenia i kompetencji, realizacji podobnych obiektów, posiadania odpowiednich środków oraz niezbędnego sprzętu do realizacji konkretnych prac czy rozwiązań. Powinny również stosować preferencje w wyborze dla lokalnych firm, a nie tych spoza regionu. Ważnym aspektem jest wzajemne edukowanie w ocenie konsekwencji stosowania kryterium najniższej ceny.

Czy zamówienia publiczne to ważne źródło dochodu dla firm budowlanych? Jak ocenia Pan prawne i instytucjonalne regulacje dotyczące tego typu inwestycji?

Zamówienia publiczne i przetargi są ważnym źródłem dochodu dla firm budowlanych. Prawne regulacje kierunkują oferty na najniższą cenę, a nie na inne aspekty. Kryterium ceny jest wygodnym dla osób decydujących o wyborze oferentów, gdyż w ten sposób zawężają zakres swojej odpowiedzialności. Ale i hamują rozwój, nie dopuszczają nowych technologii, rozwiązań, w perspektywie nie realizują inwestycji poprawnie i w zadanym czasie. Firmy budowlane, chcąc „zejść” z kosztów, wykonują prace niedbale, stosując uproszczone rozwiązania.

Czy presja najniższej ceny odnosi się w tym samym stopniu do wszystkich kontrahentów firm budowlanych, czy też można mówić o różnicach w tym względzie w zależności od rodzaju inwestora?

Inwestor publiczny w zdecydowanej części kieruje się kryterium najniższej ceny. Inwestorzy indywidualni czy prywatni rozważają też i inne aspekty i kryteria – termin realizacji, innowacyjność zastosowanych materiałów i technologii, kompetencje. Częściej wybierają firmy, z którymi mają pozytywne doświadczenia w realizacji wcześniejszych inwestycji. Interesują się wiedzą i umiejętnościami oraz doświadczeniem firm, które będą pretendentami do realizacji danych budów. Przeglądają referencje wystawiane przez innych inwestorów. To właściwy kierunek, gdyż preferencje idą w stronę realnych fachowców, a nie „czarodziejów” cenowych.

Czy na rynku budowlanym dostrzega Pan firmy budowlane, które konkurują nie tylko w oparciu o strategię niskiej ceny?

Nie wszystkie firmy budowlane konkurują między sobą wyłącznie ceną. Ostatnio przedsiębiorstwa z branży chętniej interesują się nowymi rozwiązaniami w budownictwie, częściej dostrzegają potrzebę specjalizacji. Firmy, które mają konkretne umiejętności w określonych rozwiązaniach, mogą tworzyć oferty lepiej dopasowane, a przez specjalizację i umiejętności, niejednokrotnie tańsze i jakościowo lepsze. Stanowią również bazę podwykonawców specjalizujących się w danym zagadnieniu. Podmioty wyspecjalizowane łatwiej pozyskują kontrakty, są dobrze zorganizowane i lepiej postrzegane. Inwestorzy niejednokrotnie korzystają z takich firm, przedkładając jakość prac i doświadczenie nad kryterium najniższej ceny. Strategia specjalizacji i budowania kompetencji jest korzystniejsza dla firm i ich przetrwania. Te, które mają zbudowane uznanie, są chętniej wybierane przez inwestorów, nawet jeśli ich oferta jest droższa. Inwestorzy, szczególnie prywatni, niejednokrotnie się przekonali, że współpraca z droższymi firmami była realnie tańsza. Firmy tanie zazwyczaj wykonywały prace nieterminowo, niejednokrotnie popełniając błędy równoznaczne z opuszczeniem budowy.

Dziękuję za rozmowę.