Niska cena to niska jakość

Jerzy Liniewicz, jurek.l@ihz.pl

Dwugłos P.Piatek UNIMAX

Mgr inż. Piotr Piątek z firmy Unimax SA Filia Lublin, zajmującej się hurtową sprzedażą urządzeń grzewczo-sanitarnych i instalacyjnych, mówi o wyjątkowo twardych zasadach, jakie towarzyszą dużym inwestycjom, a także o specjalizacji będącej podstawą konkurencyjności w branży i źródłem przełamania presji niskiej ceny.

Wielu lubelskich przedsiębiorców budowlanych twierdzi, że główną strategią pozyskania klienta/zlecenia jest zaoferowanie jak najniższej ceny. Jakie są przyczyny tej sytuacji i co mówi to o rynku?

To, na co chcę zwrócić uwagę w pierwszej kolejności to fakt, że na pewno presja niskiej ceny wynika z małej podaży inwestycji w stosunku do ilości firm wykonawczych. W przypadku większych inwestycji występują tzw. generalni wykonawcy – są to firmy, które mogą podołać finansowo zadaniu inwestycyjnemu, a które tylko nadzorują i koordynują projekt, wykorzystując przy tym mniejsze firmy jako podwykonawców, narzucając im swoje warunki – „chcesz wykonać pracę – akceptuj nasze warunki; jak nie akceptujesz – nie wejdziesz w temat. Znajdą się inni”. W takiej sytuacji promowanie droższych, nowocześniejszych rozwiązań powoduje mniejszą konkurencyjność firm. Świadomość inwestora dotycząca rynku firm wykonawczych też ma tutaj znaczenie. Inwestor często dąży do jak najniższej ceny wykonania usługi, co przekłada się na jakość wykonania zadania.

Jakie konsekwencje ma taka sytuacja dla różnych podmiotów uczestniczących w procesie inwestycyjnym, rynku budowlanego jako pewnej struktury i gospodarki regionu?

Rentowność wykonywanych zadań nie zawsze jest dostateczna dla wykonawcy. Wykonawca, dysponując swoim potencjałem technicznym i ludzkim, dla utrzymania fachowych pracowników, zmuszony jest do wykonywania zadań w okresach, np. zimowych (sezonowość budownictwa), na pograniczu opłacalności. Inwestor, przy niskiej rentowności, otrzymuje z kolei usługę o niskiej jakości wykonaną, z jak najtańszych, a zarazem najmniej jakościowych materiałów. Ostra konkurencja na rynku wymusza na firmach dużą elastyczność w swojej działalności, wykonywanie usług w bardzo szerokim zakresie technicznym i technologicznym.

Co musiałoby się zmienić i co należałoby zrobić, żeby rynek inwestycyjny i budowlany i zawierane na nim kontrakty z inwestorami nie polegały przede wszystkim na oferowaniu jak najniższej ceny?

Musiałaby się zmienić przede wszystkim świadomość znaczenia i wagi jakości wykonania usługi i roli, jaką ma jakość w budownictwie i inwestycjach budowlanych. Chodzi tu o jakość przejawiającą się w dobrych materiałach, technologiach, rozwiązaniach. W wielu przypadkach – szczególnie, jeśli mówimy o inwestycjach publicznych – decyduje cena, a pozostałe kryteria nie odgrywają porównywalnej z ceną roli. Jednak doświadczenie życiowe i praktyka pokazują, że zastosowanie lepszych rozwiązań technologicznych czy materiałów, wpływa w istotny sposób na trwałość i jakość wykonywanego zadania, a co za tym idzie – mniejszych późniejszych nakładów na eksploatację i utrzymanie. Trudno tego nie odnotować i warto także tego rodzaju istotne spostrzeżenia brać pod uwagę.

Czy zamówienia publiczne/przetargi to ważne źródło dochodu dla firm budowlanych? Jak ocenia Pan prawne i instytucjonalne regulacje dotyczące tego typu inwestycji? Czy regulacje te i ich podejście do kwestii cen/kosztów inwestycji służą „dobrej robocie budowlanej”, jakości tych inwestycji, rozwojowi regionu i firm, czy nie?

Zamówienia publiczne mają duże znaczenie dla stabilności firm budowlanych. Z tego powodu firmy budowlane są zainteresowane inwestycjami publicznymi i wiele z nich stara się o tego rodzaju zlecenia. Jednak kryterium najniższej ceny powoduje niską jakość wykonania zadań. Przed chwilą dotknąłem już tej problematyki, a obecnie jeszcze ją rozwinę. Trzeba sobie uświadomić, że inwestor związany wyborem niskiej ceny nie ma dostatecznego wpływu na zastosowanie droższych, oszczędniejszych i lepszych technologii. Jakie ma to konsekwencje i co to oznacza w praktyce? Wniosek jest następujący: nie wpływa to na promowanie rozwoju nowych rozwiązań technologicznych w regionie.

Czy presja najniższej ceny odnosi się w tym samym stopniu do wszystkich kontrahentów firm budowlanych, czy też można mówić o różnicach w tym względzie w zależności od rodzaju (charakteru) inwestora? Czy jest jakiś typ inwestora, który nie kieruje się głównie niską ceną?

Stoję na stanowisku, że kryterium najniższej ceny zależne jest od rodzaju inwestora. Inwestor indywidualny jest najbardziej zainteresowany poprawnym technicznie, sensownym i racjonalnym rozwiązaniem, nie zawsze i nie koniecznie najtańszym. Inaczej funkcjonuje natomiast inwestor publiczny. Ten niestety nie angażuje się aktywnie w nowoczesne technologiczne rozwiązania – ich wykorzystanie w ramach prowadzonej przez siebie inwestycji. Nie chcę jednak przedstawiać tylko albo głównie negatywnego obrazu inwestycji i zakończę ten wątek nieco bardziej optymistycznym stwierdzeniem: jednak świadomość inwestorów związana z celowością zastosowania dobrych rozwiązań technologicznych wzrasta.

Czy na rynku budowlanym dostrzega Pan firmy budowlane, które konkurują nie tylko w oparciu o strategię niskiej ceny, ale i inne elementy oferty – np. wyjątkowo wysoką jakość, unikalną technologię i kompetencje, niezbędną specjalizację, możliwie krótki czas realizacji kontraktów i inne elementy? Jak takie firmy radzą sobie na rynku?

Mimo odczuwalnej i obecnej presji niskiej ceny, część firm kładzie nacisk na jakość materiałów, jakość wykonania, a także nowoczesne rozwiązania produktowe i  technologiczne. Wymagający rynek nowych technologii wymusza na firmach chcących rozwoju stałego i konsekwentnego pogłębiania wiedzy teoretycznej i praktycznej. Specjalizacja w nowych rozwiązaniach zwiększa konkurencyjność wykonawcy, a tym samym przełamuje presję niskiej ceny na jej korzyść.

Dziękuję za rozmowę.